所長コラム7月号

　　　　　　　　　　　　　　　　　　



　ランチェスター戦略より、弱者は「差別化戦略・集中戦略」ターゲットとなる顧客増も分析し、競合他者の商品・サービスにない差別化をすることで、特定の市場や顧客層のシェア獲得を目指します。差別化は、商品・サービス・人材の質を高め、独自性・優位性です。「弱者の５大戦法」があります。①局地戦 ②接近戦 ③一騎討ち戦 ④一点集中主義 ⑤陽動戦の5大戦法に分けられます。①「局地戦」は、ビジネス領域や地域を限定することで、資源を分散させないようにします。欲張って手を広げてしまうと、資源が分散し勝てる可能性がなくなってしまいます。勝てる市場を探すか、勝てる市場を作り出す。地域に限らず、顧客層や業種を絞ります。②「接近戦」顧客に近づく。実際に合って顧客の心を掴むように、重要顧客に関して頻度だけでなく商談時間を多くする。遠方を攻めるのでなく地元を攻める。卸や代理店などを介さず、エンドユーザーに直接販売する。③「一騎討ち戦」１対１の戦い。競合の多い市場や顧客を狙うのではなく、競合が１社しかない、もしくは少ない市場・顧客を狙う。複数の競合を相手にするより、１社もしくは少ない競合を相手にする方が勝ち易い。④「一点集中主義」重点をおくべきところを決め、そこに力を集中させる。弱者は全面戦争で強者に勝てません。市場や地域を細分化し、業種・顧客・商品等どこに重点を置くのかを決定し注力しなければ、勝負に勝つどころか現状を打開することもできません。地域・販売チャンネル・客層・ジャンル・商品などマーケティング上のテーマをどこに絞るのか、どの顧客層（セグメント）を標的市場（ターゲット）にするか、差別化イメージを植えつけていく。⑤「陽動戦」かくらん戦。敵の裏をかく奇襲戦法。相手が思いもよらない方法で展開し敵を動揺させる。
　市場には、競争相手（ライバル）と顧客しかいません。どこが、ブルーオーシャンかレッドオーシャンであるか。強み・弱み。弱者は一つでも差別化できるものを持たないと生き残れないと思います。